こんにちは！人事です！広報の玉川です！皆さん営業部では今様々な動きがあるのをご存知でしょうか？最近では営業部の内勤メンバーも増えてきていたり、社外に対しても総合職というような募集で営業メンバーを増やしていくような方向で考えいたりと、新しい動きに向けて着々と準備が進んでいます！自社で新しいサービスを作るにしても、受託で案件をとってくるにしても、営業という存在がいなければ仕事を獲得するのも次に繋がっていくこともできません。会社が大きくなるにつれて様々な事業展開をしていく過程で、営業の存在は益々必要不可欠になるでしょう。そこで！今回はこれからも会社の中核をになっていく営業部についてお話ししていこうと思います。

そもそも会社理念の「仲間」とは？

営業部を知る前にまずは皆さんに抑えて欲しいポイントが一つあります。皆さん会社理念を一度は目を通したことがあると思いますが「Y＆Iは社員、クライアント様、関わる全ての方が『仲間』」という意味を理解していますでしょうか？そもそもここで言う、仲間とはどういうことなのか？それは営業部で言うならば、社員は営業、クライアントはお客様が、『仲間である』という意味になるかとかと思います。世の中の営業を見渡せば、商品を売るだけ売ってお客さんとの関係値を築けないまま、一回のやり取りだけで終わってしまう営業も多いのも事実です。ただ、せっかくご縁があってお客様と繋がったのであれば、それだけの関係で終わってしまうことのは非常に残念ですよね。Y＆Iの営業はただ営業としてお客さんに商品を販売するだけの関係値ではなく、これからもお客様との付き合いを長く続けていくことを目指して営業をしています。しっかりとここで関係値が築けていれば、その後もお互い会社のメリットになるような付き合いを継続することができます。お客様が営業とのきっかけを通して、お互いの強みを生かして支え合っていく関係になり、そのうち一緒に仕事ができる仲間になっていけたらそれ程嬉しいことはないですよね。Y＆Iでいう関わる全ての人たちが仲間というのは、仕事を通してできた一つ一つの繋がりを大切にしていくことを意味します。

真の営業力とは？

実際に営業のスキルが身につくことで出来る仕事の幅はかなり増えると思います。では営業がスキルとして身についている状態とはどんな状態のことを言うのでしょうか・・？テレアポが得意、何かの商材が売れる、お客さんとの関係値が築ける、など何か一つの項目ができているだけでも、営業ができると言えてしまえそうですが、それは本当にスキルが身についている状態と言えるのでしょうか？商材が違えば、アプローチの仕方も違いますし、契約の取りやすさというのも全く異なります。単純にアポが取れることや、お客さんとの関係が築けること、何か一つの商材が売れるようになるだけでは本当の営業力が身についたと言い難いですよね。契約を一件取れるにしても、商材が違うだけで契約の取りやすさというのは大きく異なります。では真の営業力とは何を指すのでしょうか？

YIが考える真の営業力とは？

YIが考える真の営業力、それはお客さんの要望をヒアリングして、お客さんが本当に望むものを提案することができる力です。本当の営業力というのはお客さんの声にしっかりと耳を傾け、ニーズをこちらが把握した上で、お客さんの要望に応えられられる商品を提案したり、それによりお客さんが抱えている問題を解決できることです。もちろんお客さんの業種やその時のタイミングに応じて、ニーズというのは変わってきますので、その都度お客さんによってベストな提案というのは変わってきますよね。だからこそ商品の選定からお客様に寄り添って一緒に考えていくことが必要不可欠になります。またそのように仲間になったつもりで寄り添った提案ができるからこそ、お客さんとの本当の意味での信頼関係が構築できるのだと考えます。営業は売ったら終わりなのではなく、そこからお客様との関係が広がり、お互いの可能性が広がるからこそやりがいを感じられるのだと思います。

営業３ケ年計画

実は営業部では営業の３ケ年計画というものを今立てているところです。営業3ケ年計画というのは一定の期間を経て本物の営業マンを育てていくという計画です。先ほどお伝えしたように真の営業力とうのは、何か一つができて身に付くものではありません。まずはテレアポ を通してお客さんに対して非対面の方に対しても声だけでアプローチできるようになり、営業としての基本を学びます。それが出来るようようになれば次は訪問販売によりしっかりと対面でのアプローチが出来るようになること、またそれが出来るようになれば今度はお客さんのニーズに合わせた商品を複数の商品から提案できるようになることを目指していきます。真の営業力とはお客さんのニーズに応える問題解決能力なので、何か一つの商品をこちらが一方的に提案するのではなく、複数の商品から提案できるほうがよりお客さんのニーズにもより近いものが提案できますよね。お客さんの要望を聴きながら、ある程度一通りの流れを自分一人が完結できるようになったら、その後は人材の営業ができるようになったり、高単価な商品を扱えるようになったりと商材の幅も広げることで営業力をより極めていきます。YIのエンジニアに対しての同様ですが、必ずしも3ケ年必要というわけではありませんので、一定の期間をかけてスキルアップをし1人前の営業を目指していくということになります。

営業３ケ年計画のその後

では営業３ケ年計画の後、営業のスキルが身についた後はどうなるのでしょうか？実際に複数の提案ができ、しっかりとお客さんの問題解決が出来るようになったのであればそこから広がる選択肢というのはかなり広いです。例えば、先ほどの人材営業という面ではビジネスパートナーの新規開拓や、SES営業部のように専門性を強みとした営業を極めてもいいでしょう。また弊社の受託チームでも、まずは案件を獲得するというのが必要不可欠ですので、今後受託チームの拡大においても営業ができる人員というのはますます必要になってきます。また高単価な商材含め、あらゆる商材が提案できるような人材になれば、自社サービスをリリースした際の営業部隊になることもできます。このように営業のスキルが身につくことで、会社の中で見たとしても、あらゆる選択肢の幅が開けることになります。営業3ヵ年計画で目指す人材というのは、営業力を武器にすることで、あらゆる場面で活躍できるようになるマルチプレーヤーです。

Y＆Iの営業部の作り手になろう！

営業は汎用性の高いスキルです。営業×ITだったり、営業×マーケティングだったりあらゆる場面で掛け合わせが効きやすいスキルです。今後AIが台頭していく中で人しかできない仕事というのは重宝されます。お客さんのニーズを聞き出して、最適なプランを提案できること、それはこれから技術が発展していく中でも人々の中で必要なスキルとしてあり続けるでしょう。今回の投稿で営業の可能性というのはお伝えできたと思いますが、今であればY&Iの営業の作り手になることができます！営業の3ケ年計画というのもこれから本格的に営業部として始動していく中で、形として作っていくものになります。Y＆Iでは事業拡大のための、あらゆる場面に応じて営業部員の獲得がまだまだ必要になります。これから益々活躍していく営業部に興味がある方は早い段階で話を聞きに行ってみてくださいね！